近些年來(lái)，企業(yè)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)以其針對性強、集中性好、投入產(chǎn)出明顯等優(yōu)點(diǎn)獲得了廣大企業(yè)的青睞，其作為營(yíng)銷(xiāo)形式的一種也得到了廣泛的應用。然而一些企業(yè)在操作會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)總是不得其法，導致運用效果不甚理想，甚至開(kāi)始懷疑會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)形式。營(yíng)銷(xiāo)形式本身不存在好壞，關(guān)鍵是使用者能否掌握其中的操作要點(diǎn)和技巧，這就決定著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的最終效果。

　　可以說(shuō)成功的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)是項系統性的工作，需要企業(yè)從前期籌備、會(huì )議執行和會(huì )后跟進(jìn)三個(gè)階段進(jìn)行設計，主要包括以下七大要素：

　　一、明確會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的目標：明確所要邀請的目標客戶(hù)和所要達成的目的。毫無(wú)疑問(wèn)，任何營(yíng)銷(xiāo)行為首先必須清楚地明白其營(yíng)銷(xiāo)的對象，即企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為是指向哪些人群或組織的，只有明白了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的對象才能夠有針對性地為他們提供產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)值。其次會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)要有清晰的目的性，很多人認為會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的目的就是成交或做成生意，這是錯誤的認識。不可否認，營(yíng)銷(xiāo)是為了成交和達成銷(xiāo)售，但這是最終目的，要達到這個(gè)目的是要經(jīng)過(guò)一系列過(guò)程的，營(yíng)銷(xiāo)不同階段的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)也具有不同的目的。
在這里我們可以采用AIDA模式來(lái)確定企業(yè)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的目的：
A：attention，引起注意;
I：interesting，提起興趣;
D：desire，激起欲望;
A：action，促成行動(dòng)。

　　明確以上兩個(gè)方面更深入的目的是確定會(huì )議形式和會(huì )議內容：通過(guò)對目標對象的研究和分析，可以找出最吸引他們的會(huì )議形式，這將提高目標客戶(hù)參與會(huì )議的熱情和主動(dòng)性;確定了會(huì )議所要達成的目的，主辦方可以根據這個(gè)目的對會(huì )議的內容進(jìn)行設計，以使會(huì )議的效果更加集中，給目標客戶(hù)留下更加深刻的印象。

　　二、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)主題鮮明：最大限度地吸引目標客戶(hù)。會(huì )議主題是會(huì )議內容和精髓的概括，它決定著(zhù)能否吸引目標客戶(hù)繼續關(guān)注會(huì )議的宣傳和相關(guān)內容，因為在這個(gè)傳播過(guò)度的時(shí)代客戶(hù)是不會(huì )去關(guān)注那些不能引起他們興趣的東西的。主題選擇要根據會(huì )議的目標客戶(hù)和會(huì )議目的來(lái)確定，使主題與其一致，并且要根據目標客戶(hù)特點(diǎn)切中其內心所想。鮮明的主題對文字提煉要求較高，字數一般在4-12字之間，過(guò)多則不方便記憶且體現不出沖擊力，主題就要像尖刀一樣鋒利有力，對目標客戶(hù)一擊即中。

　　現在的人們每天要接觸到1800條以上的信息，如何讓會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的宣傳主題深入人心，給目標客戶(hù)留下深刻的印象是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)成功的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

　　三、精心設計會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)流程：環(huán)環(huán)相扣，引人入勝。會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的目的不是會(huì )議而是營(yíng)銷(xiāo)，其流程不應該是各個(gè)項目的簡(jiǎn)單排列，而必須經(jīng)過(guò)主辦方的精心設計，讓參與者在不知不覺(jué)中接受企業(yè)所要傳遞的信息和價(jià)值。設計會(huì )議流程主要注意以下三個(gè)方面：

　　1.良好的開(kāi)端是成功的一半，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)第一個(gè)節目一定要具有吸引力，引起現場(chǎng)參與者的共鳴。

　　2.邏輯清晰：會(huì )議內容的安排先后次序明晰，內部具有一定的邏輯性，環(huán)環(huán)相扣，做到讓參與者能夠持續關(guān)注。

　　3.要有互動(dòng)：主辦方與參與者要進(jìn)行互動(dòng)，讓參與者成為主角。

　　四、選擇合適的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)主持人：讓會(huì )議更專(zhuān)業(yè)。不同類(lèi)型的會(huì )議適合不同類(lèi)型的主持人，如保健品會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)需要的是專(zhuān)家型的主持人，教育類(lèi)的會(huì )議則需要學(xué)者型的主持人等，即是要做到主持人身份與會(huì )議類(lèi)型相符合。

　　主持人在會(huì )議中起著(zhù)十分關(guān)鍵的掌控作用，其人選必須具備基本的主持技能，如具有調動(dòng)現場(chǎng)氣氛的語(yǔ)言技巧，及時(shí)洞悉臺下觀(guān)眾想法的觀(guān)察力，隨機應變的機動(dòng)能力等。

　　現實(shí)中，我們喜歡某個(gè)節目很多是因為主持人，一個(gè)優(yōu)秀的主持人能夠讓一場(chǎng)平淡的會(huì )議增色不少，同樣一個(gè)蹩腳的主持人也會(huì )讓企業(yè)精心設計的會(huì )議泡湯。

　　五、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)細節決定成敗：讓會(huì )議更完美。細節之處是很多企業(yè)容易忽視的地方，不注重細節可能會(huì )讓會(huì )議事倍功半。眼下會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)是常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)形式，很多參與者都參加過(guò)類(lèi)似的會(huì )議，如果企業(yè)不能在細節之處體現出自身的差異和對目標客戶(hù)的深度關(guān)懷，是不會(huì )獲得目標客戶(hù)的青睞的。舉行會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵細節有：

　　1.與會(huì )確認：在會(huì )議舉行的前一天電話(huà)聯(lián)系目標客戶(hù)，再次告知對方會(huì )議的具體時(shí)間地點(diǎn)和乘車(chē)路線(xiàn)。

　　2.門(mén)前迎接：在會(huì )議舉辦地點(diǎn)的門(mén)前迎接參會(huì )者，并組織參會(huì )者有序上樓或是電梯。

　　3.餐飲及時(shí)到位：人坐茶到，用餐時(shí)注意清潔和相關(guān)善后工作。

　　4.問(wèn)卷調研：設計參會(huì )者關(guān)心的問(wèn)題，了解其真實(shí)想法。

　　5.及時(shí)解決參會(huì )者的問(wèn)題：無(wú)論參會(huì )者問(wèn)到哪位工作人員，工作人員都要立即解決不得推脫。

　　6.會(huì )后歡送：會(huì )議結束工作人員在門(mén)口歡送參會(huì )者并表示感謝。

　　六、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)籌備要詳盡：做到萬(wàn)無(wú)一失。一次會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)能否成功，籌備工作的作用占到一半，籌備的完善和及時(shí)是會(huì )議成功的重要保證。營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議的籌備工作主要包括會(huì )前的宣傳、邀約、人員配置、現場(chǎng)布置、流程設計和員工的動(dòng)員工作等方面。舉辦會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)最好是能有一套標準的操作規范和文本，其內容包括會(huì )議執行前、中、后期的各項詳細工作要點(diǎn)，并且以時(shí)間為節點(diǎn)，提出工作標準和相關(guān)工作的負責人員。執行人員只需根據規范文本要求的時(shí)間和標準執行即可，對于異常情況要及時(shí)上報或采取措施進(jìn)行解決，決不能拖拉而影響整體工作進(jìn)度。

　　會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)最容易出現的情況就是臨時(shí)抱佛腳，該準備的東西沒(méi)有按照規定時(shí)間準備到位，總是認為時(shí)間充裕，而最后影響會(huì )議的順利開(kāi)展。對于準備工作方面，企業(yè)一定要制定出時(shí)間表，對于不能夠按照時(shí)間表開(kāi)展工作而影響整體工作推進(jìn)的情況給予嚴厲處罰。

　　七、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)工作要及時(shí)：會(huì )后跟進(jìn)有助于成功率的提升。會(huì )議結束并不等于營(yíng)銷(xiāo)工作的結束，反而可以看做是營(yíng)銷(xiāo)工作的一個(gè)新的開(kāi)始。會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的參與者作為企業(yè)明確的潛在客戶(hù)，經(jīng)過(guò)會(huì )議的刺激和對企業(yè)相關(guān)內容的深度了解并不一定能夠立刻做出購買(mǎi)決策，一般會(huì )出現延遲效應，而此時(shí)如果營(yíng)銷(xiāo)人員不對他們進(jìn)行跟進(jìn)就極有可能喪失成交的機會(huì )。一個(gè)完整的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)方案也應該包含會(huì )后對目標客戶(hù)的跟進(jìn)工作，主要是包括對已成交客戶(hù)的合約履行和未成交客戶(hù)的原因查詢(xún)，在服務(wù)好已成交客戶(hù)的同時(shí)采取措施說(shuō)服未成交客戶(hù)。

　　跟進(jìn)工作的時(shí)機選擇很重要，會(huì )后立即跟進(jìn)聯(lián)系則會(huì )給客戶(hù)帶來(lái)過(guò)大的壓力，讓客戶(hù)產(chǎn)生厭煩情緒，間隔太久客戶(hù)則淡化了對企業(yè)的記憶又回到原點(diǎn)，所以對會(huì )后的跟進(jìn)時(shí)間要做好處理。根據現在人們的工作和生活習慣，一般對于一周內的事情會(huì )具有清晰的記憶，企業(yè)在做會(huì )后回放工作最好也是在一周之內。

　　掌握了會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的工作要點(diǎn)雖然不能夠保證會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)十分成功，但絕對可以保證會(huì )議能夠順利開(kāi)展，其成功的程度更多地取決于會(huì )議執行人員對會(huì )議目的的理解、對進(jìn)度的掌控和企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的競爭力

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