在電子商務(wù)業(yè)界，“網(wǎng)盟”被公認為是，將長(cháng)尾效應帶來(lái)的流量進(jìn)行轉化的有效途徑。國內知名B2C網(wǎng)站均宣布加碼“網(wǎng)盟”建設，用來(lái)對抗互聯(lián)網(wǎng)的廣告價(jià)格上漲。據知情人士透露，網(wǎng)盟所創(chuàng )造的銷(xiāo)售額，約占凡客總體銷(xiāo)量的10%～15%。調低6個(gè)點(diǎn)的傭金，至少可以給凡客帶來(lái)兩千萬(wàn)的利潤。

不過(guò)，凡客現在降傭還早了點(diǎn)兒，站長(cháng)們的討伐聲此起彼伏。而在7月22日，凡客的勁敵夢(mèng)芭莎召集兩百多位網(wǎng)盟們，召開(kāi)“首屆中國女性網(wǎng)購聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )”，宣布網(wǎng)盟傭金高達20%。

利益分配失衡將瓦解凡客網(wǎng)盟？

作為夢(mèng)芭莎的董事長(cháng)兼營(yíng)銷(xiāo)EVP(執行副總裁)，佘欣承這樣描述網(wǎng)站聯(lián)盟：“網(wǎng)盟和口碑是電子商務(wù)存在、發(fā)展的人民基礎。”進(jìn)入2011年，門(mén)戶(hù)媒體廣告報價(jià)普遍較2010年提升50%以上，基于CPS(按銷(xiāo)售付費)的“網(wǎng)盟”，是電商對抗互聯(lián)網(wǎng)廣告價(jià)格上漲的重要營(yíng)銷(xiāo)渠道。

京東商城CEO劉強東同樣堅信基于C PS的營(yíng)銷(xiāo)工具未來(lái)會(huì )有很大發(fā)展，他預言“網(wǎng)盟”的爆發(fā)點(diǎn)可能會(huì )在2012年下半年。

在“網(wǎng)盟”營(yíng)銷(xiāo)中，利益分配是運作核心。金沙江創(chuàng )投合伙人朱嘯虎給南都記者分析，通常情況下，加盟商的利潤=銷(xiāo)售額×分成比例(即傭金)；而銷(xiāo)售額=流量×點(diǎn)擊率×轉化率×平均訂單金額。

如此一來(lái)，凡客誠品將網(wǎng)站聯(lián)盟傭金自16%調低至10%，可能過(guò)于兇險。有知情人士告訴南都記者，“凡客現在的銷(xiāo)售增速已經(jīng)放緩到50%，在此之前，網(wǎng)盟所創(chuàng )造的銷(xiāo)售額約占凡客總體銷(xiāo)量的10%～15%

而競爭者夢(mèng)芭莎此時(shí)發(fā)力，更將目標指向瓦解凡客網(wǎng)盟。在“首屆中國女性網(wǎng)購聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )”上，佘欣承向兩百多位站長(cháng)、代理商、加盟商承諾，“夢(mèng)芭莎的傭金比 例 達 到20%。今年廣告的推廣費預計達到2億元左右，將拉動(dòng)銷(xiāo)售額提升3倍以上。”

規模和利潤的博弈

不過(guò)，在投資商眼中，“電子商務(wù)的血戰時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，今年各個(gè)垂直領(lǐng)域的B 2C企業(yè)會(huì )剩下5家能繼續融到資金，然后排名前五的繼續‘死磕’，最后跟門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、網(wǎng)游、在線(xiàn)旅游一樣，形成‘三足鼎立’之勢。”朱嘯虎告訴南都記者，毫無(wú)疑問(wèn)，凡客和夢(mèng)芭莎均已沖到服裝B 2C的三甲，兩者的競爭不可避免。

只是，公開(kāi)資料顯示，凡客2010年的銷(xiāo)售額達到20億元人民幣；而夢(mèng)芭莎今年的銷(xiāo)售額目標是12億元。這兩家公司的現有規模還有所差距。“而細分市場(chǎng)中的前二、前三名，無(wú)論做到多大規模，最終挑戰的還是盈利能力?，F在電子商務(wù)的投融資已日趨謹慎，對網(wǎng)站的盈利要求已被投資人擺到桌面上來(lái)。”分眾傳媒C E O江南春接受南都記者采訪(fǎng)時(shí)表示，電子商務(wù)的核心是供應鏈和需求鏈的相互匹配，匹配效率愈高，網(wǎng)站盈利能力愈強。

從這個(gè)角度看，夢(mèng)芭莎和凡客的商業(yè)本質(zhì)幾乎一致，他們賺取的是“依托信息服務(wù)產(chǎn)生的品牌附加值”，而“客單價(jià)”則是網(wǎng)站品牌盈利能力的集中體現。于是，“客單價(jià)偏低的凡客要調低‘返傭’，以‘規模’換取‘利潤’；而銷(xiāo)售額相對較低、客單價(jià)較高的夢(mèng)芭莎就會(huì )給出好的‘招商’政策，‘讓利’博取‘規模’。”業(yè)內人士稱(chēng)，“網(wǎng)盟”爭戰，歸根到底還是資本的意志。